Como vender mais e melhor

fonte da foto: http://www.redebna.com/2013/07/dicas-para-vender-mais-e-melhor.html

Um profissional de vendas tem a possibilidade de ganhos quase ilimitados, mas também tem muitas adversidades. Ele recebe muitos "NÃO's". Na verdade, para suportar tudo isso, ele precisa ter uma auto estima positiva para aprender a vencer as adversidades.

CARACTERÍSTICAS DE UM BOM VENDEDOR

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Uma das suas principais características é a capacidade de não desanimar depois de ouvir muitos "NÃO's", pois na verdade, ouvir um NÃO, ou alguns NÃO's faz parte da negociação. Porém, este fator faz com que muitas pessoas desistam da profissão de vendedor.
o bom vendedor precisa entender que o cliente está reusando o produto e não o próprio vendedor. Este, deve fazer com que o cliente entenda que ele está lhe proporcionando benefícios e a partir do momento que o cliente entender isso, a venda é praticamente certa.

O VENDEDOR TRANSFORMA O PROBLEMA EM SOLUÇÃO

O vendedor de sucesso deve perceber que sua função principal é "ajudar as pessoas" e assim que entender, como consequência sua venda acontece. Porém, o grande segredo mesmo é ser ético e honesto acima de tudo, pois o vendedor precisa se lembrar que aquela não será a última venda realizada para aquele cliente, portanto, se ele quiser ter o cliente novamente, deverá respeitar as normas éticas.
O bom vendedor precisa conhecer muito bem sua empresa e seus produtos, para que ao tratar com o cliente, ele possa falar com propriedade de seus produtos.

A VENDA

Antigamente acreditava-se que o bom vendedor era aquele que tinha uma excelente habilidade oratória, que sabia articular bem as palavras, porém, estudos comprovam que na verdade o mais importante nas vendas é a LINGUAGEM CORPORAL (55% dos clientes analisam primeiro essa linguagem não-verbal), seguida pela ENTONAÇÃO DE VOZ (38% das pessoas analisam isso no vendedor) e por último, apenas 7% das pessoas analisam a linguagem verbal do vendedor, ou seja, suas palavras ditas.
Ou seja, o principal foco de atenção das pessoas não está no que o vendedor está dizendo mas como ele está dizendo, assim, se ele não acreditar no que está fazendo ele não terá resultados.

CONQUISTE CONFIANÇA

Se o cliente confiar em você, passará a comprar seus produtos. Mas se você deixar o cliente perceber que está interessado apenas em comissões, jamais ele irá fazer compras contigo. Mostre que você quer realmente ajudá-lo.

FAÇA PRÉ-VENDA: PESQUISE

Você precisa estar preparado!!!!! Conheça seu cliente, busque saber sobre seus hábitos, gostos e assim, logo, você saberá quais produtos o interessará. Vá conversando com ele, fazendo-lhe perguntas incisivas sobre o que quer saber e deixe seu cliente falar. Além de conhecer muito bem seu cliente, é necessário que conheça muito bem a concorrência, pois saberá responder as eventuais perguntas de seus clientes acerca de vantagens que seu produto terá sobre o outro.
Toda forma de conhecimento é importante.

" O SEGREDO É VOCÊ TER VÁRIAS INFORMAÇÕES PORQUE INFORMAÇÃO GERA CONHECIMENTO E CONHECIMENTO GERA PODER " (Daniel Godri)

Lembrando sempre que o vendedor ético e responsável nunca, jamais, em hipótese alguma denigre a imagem das empresas da concorrência, pelo contrário, ele conhece muito bem sua empresa e produto para que possa edificá-los de modo que o cliente fique satisfeito com ele, sem precisar falar mal das outras empresas.

ESTABELEÇA METAS

Pense o quanto você quer vender e prepare alternativas, trace objetivos mais claros e precisos.

DIFERENÇA ENTRE VENDA ADICIONAL E VENDA COMPLEMENTAR

Venda adicional = é quando você vende algo a mais além daquilo que ele realmente precisa.
Ex.: O cliente queria um perfume UP! e além do perfume você vendeu um Gel Dental UP!
Venda complementar = é quando você vende outro produto similar ao que você vendeu para o cliente como forma de complementação.
Ex.: O cliente queria um perfume UP! e você vendeu também uma loção hidratante corporal UP! na mesma fragrância que o perfume vendido.


Venda para seu cliente BENEFÍCIOS ao invés de produtos e seja um líder em vendas, pois o cliente só compra algo se isso resultar em benefício para ele, portanto, em uma conversação de venda com o cliente, deixe-o falar, escute-o, ele irá te dar dicas sobre o que ele procura em um determinado produto, assim, você busca em seu próprio produto os benefícios que ele deseja e os enfatiza para seu possível comprador. O cliente sairá satisfeito, pois estará levando para casa os benefícios que realmente desejava.
Preste atenção no seu cliente, FOQUE nele.

Mas é muito importante não confundir BENEFÍCIOS com CARACTERÍSTICAS do produto.

CARACTERÍSTICA são as descrições naturais do produto
BENEFÍCIO são os valores agregados a ele.

CONVENÇA O CLIENTE

Geralmente o cliente tem dúvidas com relação ao produto que vai comprar e neste instante, VOCÊ, o bom vendedor, toma a decisão por ele, mostrando os maiores benefícios do produto que mais se adequa à sua necessidade.

DICA IMPORTANTE: Se seu cliente estiver acompanhado de sua esposa, não se volte à ele para convencê-lo, volte-se à ela, pois ela terá o poder de decisão, na grande maioria das vezes, portanto, convença-a sobre seu produto e sua venda estará certa.

QUATRO AÇÕES PARA CONVENCER SEU CLIENTE

    1. COMPROVE TUDO O QUE VOCÊ DISSER

• Nunca faça afirmações que você não poderá sustentar com fatos;

    2. APRESENTE PESSOAS QUE JÁ COMPRARAM ESTE PRODUTO OU UTILIZARAM ESTE SERVIÇO

• Isso faz com que seu cliente ganhe confiança ao adquirir pela primeira vez seu produto. A recomendação de um cliente satisfeito é a melhor prova que você tem para desenvolver novos negócios. Peça permissão para que você possa usá-lo como referência a novos potenciais clientes. Com certeza, ele estando satisfeito com sua venda e seu produto, irá ajudá-lo sempre.

   3. FUNDAMENTE SEU PREÇO

• Vendedor tem medo de falar preço para cliente, porém,p numero de clientes que desistem de uma compra por causa do preço é mínimo, cerca de 9% apenas, sendo que 68% desistem pela qualidade do atendimento, 14% pela qualidade do produto e 9% se mudou ou morreu. Portanto, não há porquê ter receio de falar preço para seu cliente. Na verdade, o bom vendedor, nã fala preço, fala valor.

QUAL A DIFERENÇA ENTRE PREÇO E VALOR?

Já que a grande maioria dos vendedores tem muito medo ao falar em dinheiro com seus clientes, nunca deem preços aos seus produtos, deem valores. Faça seu cliente perceber que aquele preço para aquele produto é muito justo, já que possui inúmeros benefícios para ele. Faça seu cliente perceber que o produto "se paga" com relação ao "custo-benefício" que terá adquirindo seu produto.

Vou colocar um exemplo hipotético,não me baseio em fatos reais para falar dos produtos concorrentes, apenas quando me refiro ao PRODUTO DA EMPRESA UP! ESSÊNCIA

Mas, supondo que um perfume da concorrência possui apenas 10% de essência e 20% de água em sua composição, torna o produto mais barato com relação ao preço, levando em consideração que os perfumes da UP! Essência possuem 22% de essência e 0% de água e possuem um preço um pouco mais elevado que alguns (bem poucos) perfumes da concorrência (nacional).

Faça seu cliente observar que levando aquele outro perfume em pouco tempo deverá comprar outra unidade, pois se é mais fraco (com relação à porcentagem de essência contida) sua fixação será menor e será necessário usá-lo mais vezes durante o dia fazendo com que acabe mais rapidamente, levando-o a compra-lo de novo, antes do período previsto. Já os perfumes da UP! tem uma fixação de até 13 horas, não será preciso ficar repondo o perfume várias vezes, fazendo com que o mesmo dure mais tempo e que irá demorar mais para comprar outro da mesma fragrância.

Isso é agregar valor ao seu produto.

   4. TIRE O MEDO QUE SEU CLIENTE TEM DE COMPRAR

Mostre a ele que os benefícios de seu produto o deixará muito mais satisfeito e feliz, garanta que ele não irá se arrepender em comprar seus produtos por causa desses benefícios.

VENDA, VENDA, VENDA

 Mas seja consciente, responsável e ético, cuide de seu cliente e ele voltará para você!!!

SUCESSO!!!!!!

DANIELA FREITAS

Empreendedora Independente na Empresa UP! ESSÊNCIA

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