Ele descreve suas dicas em capítulos. Aqui, irei falar sobre seu vídeo, comentarei e acrescentarei aquilo que achar pertinente. Ao final, colocarei o vídeo para que vocês apreciem.
SUCESSO E INÍCIO RÁPIDO EM VENDAS
1. Por que você entrou na UP! Essência?
2. Características dos nossos produtos;
3. Objetivos de uma venda;
4. Regras de uma venda;
5. Portando-se como CONSULTOR e não VENDEDOR;
6. Dicas para vender rápido;
7. Dicas para vender muito;
8. Diversas dicas para vender;
9. Exemplos de vendas;
10. Quebrando as objeções;
11. Chegando ao Objetivo e Resumo final.
1. Por que você entrou na UP! Essência?
Segundo Felipe, todos precisam ter um objetivo na vida. Ele dá dicas de como montar esses objetivos e saber o porquê de você estar nesse negócio.
Veja as perguntas que ele pede para você fazer afim de traçar seus objetivos:
- O QUE EU REALMENTE QUERO?
- QUANTO É UM CONVÊNIO PARA MINHA FAMÍLIA?
- ESTOU SATISFEITO COM A VIDA FINANCEIRA QUE EU TENHO HOJE?
- O QUE EU QUERO COMPRAR? EM QUANTO TEMPO?
- TENHO DÍVIDAS? QUERO QUITÁ-LAS? QUANDO?
- PARA QUE LUGAR EU QUERO VIAJAR? QUANDO?
- QUANTO É O MEU ALUGUEL?
- QUANTO TENHO DE DESPESAS EM MINHA CASA?
- QUANTO É A PARCELA DO CARRO QUE EU QUERO?
- QUANTO PRECISO PARA ME CASAR?
- QUANTO É A PARCELA DA CASA/APARTAMENTO QUE EU QUERO?
- EM QUANTO TEMPO EU QUERO NÃO TER MAIS PROBLEMAS COM DINHEIRO?
- QUANTO EU QUERO E PRECISO GANHAR POR MÊS?
Através destas perguntas, que gerarão respostas, você conseguirá traçar seus objetivos. Porém, ele ainda ressalta que você deve escrever tudo isso em um papel para que você possa realmente lutar por esses objetivos. Pois, sem objetivos, ninguém chega em lugar algum.
Depois desse capítulo, ele começa a falar sobre as características dos produtos da UP! Essência. Veja abaixo o que ele diz a respeito:
2. Características dos produtos UP! Essência
Felipe inicia o vídeo falando que "Especialista que não tem conhecimento e informações dos produtos que vende, NÃO VENDE MUITO.
Como ele diz, vender, vai, porque o produto é bom, de qualidade, aliás, perfume se vende por si só, porém para vender mais, precisa ter o conhecimento.
Aproveitando a deixa para citar uma frase de Daniel Godri, pois acho bem pertinente neste contexto: "Informação gera conhecimento e conhecimento gera PODER."
Continuando a falar sobre o treinamento do Felipe, vejamos as principais características dos Perfumes da UP!
CARACTERÍSTICAS:
PERFUMES
* Perfumes desenvolvidos para clientes exigentes;
* Matéria prima importada;
* Produzidos na França, pela empresa MANE, fornecedora das grandes grifes mundiais;
* 22% de essência, o maior percentual permitido pela ANVISA;
* 0% de água na fórmula, para que tenha uma melhor fixação;
* Certificado de qualidade do Ministério da Saúde, através do órgão ANVISA;
* Ótima fixação;
* PREÇO ACCESSÍVEL!!
HIDRATANTES CORPORAIS
*Disponibilidade em 6 essências diferentes: Fantasy, Carolina Herrera. CK Be, Gabriela Sabatine, Angel e Dolce & Gabbana;
* Contém extrato de algodão;
* Mantém a umidade da pele;
* Enriquece a pele em maciez;
Ainda acrescento que ele possui:
* Nanotecnologia;
* É absorvido até à 3ª camada da pele.
UP! D. DSOFT
* Tratamento especial para pés, mãos, cotovelos e joelhos;* Causa sensação de suavidade;
* Ótimo para rachaduras;
Também acrescento que ele possui:
* Ação BACTERICIDA e GERMICIDA;
* Auxilia no tratamento de frieiras e micoses;
* Inibe a proliferação de fungos responsável pelo aparecimento do CHULÉ;
CREME ACTIVIDA
* Creme massageador;
* Formulado com extratos naturais;
* Proporciona refrescância da pele;
* Combate o cansaço do dia a dia;
* Atua no foco das dores musculares, causando alívio IMEDIATO;
* Ótimo para pessoas que tenham rinite e sinusite, descongestionamento nasal IMEDIATO;
* Contém 12 ervas: GINKO BILOBA, CASTANHA DA ÍNDIA, CENTELLA ASIÁTICA, ARNICA MONTANA, GINSENG, ARRUDA, CONFREI, CAPSICUM, MELALEUCA, ALECRIM, EUCALIPTOL e PRÓPOLIS.
3. Objetivo de uma venda
Bom, o Felipe aqui é categórico, e, particularmente, concordo com ele. Em sua fala, ele diz que o principal objetivo de uma venda é SATISFAZER A NECESSIDADE DO CLIENTE, para tanto, o vendedor, que ele aqui, prefere chamar de consultor, e este termo acredito ser o mais apropriado, deve conversar com o cliente, saber ouví-lo e sentir suas necessidades, saber do que ele precisa. Assim que o consultor entender o que seu cliente precisa, ele mostra o produto que se enquadra perfeitamente dentro daquilo que conversaram, o consultor mostra os benefícios daquele produto e, uma vez que o cliente esteja satisfeito, a venda acontece. Com certeza acontecerá outras vezes, pois o cliente entendeu que você, consultor, está ali para levar-lhe benefícios.
4. Regras de uma venda
Aqui, o Felipe ressalta que, antes do produto, o cliente compra o vendedor/consultor, portanto, aparência é fundamental, roupas adequadas, cabelos e barba feita, no caso dos homens, das mulheres, cabelos bem penteados. O consultor precisa também, além de tudo, ser sorridente, alegre, atencioso entre outros. Assim, o consultor vende sua imagem para o cliente e um passo da venda já está concluído.
Após você, consultor, ter vendido sua imagem, então, fale dos benefícios que seu produto possui, olha ai a importância de conhecer bem aquilo que você está demonstrando.
E apenas em último lugar você fecha sua venda, esse fechamento é uma consequência de todo o processo que você já passou acima.
São informações importantíssimas para quem está começando no ramo de venda, pois no início, e ao longo da carreira, muitos NÃO's aparecerão, com certeza, isso faz parte, mas se o consultor, desde o início já estiver preparado, não se abaterá.
5. Portando-se como um CONSULTOR e não um VENDEDOR
O Felipe fala de algumas diferenças que há entre vendedor e consultor, onde cliente não gosta de vendedor, vejamos abaixo quais diferenças são essas para que possamos nos portar adequadamente para termos mais sucesso:
VENDEDOR
- Mentiroso;
- Chato;
- Insistente;
- Tagarela;
- Interesseiro;
- Trabalha por dinheiro;
- Sempre na tentativa de forçar a opinião do cliente;
- Importa-se apenas com o próprio sucesso.
CONSULTOR
- Examinador;
- Conselheiro;
- Examinador;
- Conselheiro;
- Orientador;
- Tem FOCO no cliente;
- Trabalha por amor;
- Sincero.
Sendo assim, como ele mesmo diz, quem não tiver o cliente como FOCO, até pode formalizar uma venda, mas não terá sucesso como tem um consultor, porque o cliente entende que o vendedor quer apenas ganhar dinheiro e o consultor, este não, ele também ganha dinheiro, mas está ali para o beneficiar, lhe trazer coisas boas e então o cliente fideliza-se automaticamente. E quando o consultor ainda traz benefícios extras para seu cliente, como descontos e brindes, este, com certeza, irá sempre querer você por perto.
6. Dicas para vender rápido
A melhor dica para se vender rápido é vender para conhecidos, tais como: pai, mãe, vô, vó, irmãos, tios, primos, sobrinhos, amigos, vizinhos entre outros. Por quê? Simplesmente porque essas pessoas já te conhecem e confiam em você. No início você não tem muita segurança no que está fazendo, então, nada melhor que perder essa insegurança com as pessoas que você conhece, assim, quando você tiver de falar com pessoas desconhecidas ficará muito mais fácil.
7. Dicas para vender muito
O Felipe, aqui, fala então da divulgação, onde todos precisam saber que você trabalha com cosméticos, todas as pessoas, absolutamente TODAS. Então, divulgue no Facebook, Twitter, MSN (agora o Skype), as pessoas da agenda do seu celular, seus vizinhos, amigos, parentes, fale que você trabalha com cosméticos, perfumes importados entre outros. Para quanto mais pessoas você demonstrar, mais vendas você irá vender.
8. Diversas dicas para vender
Ele cita algumas frases de impacto para auxiliar as vendas. São frases que todo cliente gosta de ouvir, vejamos:
- Com este perfume você vai se sentir poderoso (a);
- Este é um perfume marcante;
- Este é um perfume clássico. Combina com você, com seu estilo;- Este perfume retrata elegância;
- Este perfume lembra pessoas dinâmicas, determinadas;
- Este perfume realça seu espírito jovem, dinâmico;
- Este perfume certamente marcará bons momentos;
- Com este perfume você vai fazer a diferença;
- Este perfume está muito em alta;
- Este perfume condiz com sua personalidade.
Lembrando que para cada tipo de pessoa, ou classe social, você poderá utilizar uma destas frases, existem muitas outras, estas são pequenos exemplos, mas o consultor deverá conhecer bem seu cliente, aliás, Daniel Godri cita isso em um de seus vídeos, para saber qual destas frases caberá naquele momento.
9. Exemplos de vendas
Neste capítulo, o Felipe, em outras palavras explica o FORM, quando estamos querendo vender para pessoas conhecidas.
Vou explicar o que significa o FORM:
F.O.R.M, termo muito usado no mundo dos negócios, e que se aplica muito bem a nosso projeto
O significado do FORM é:
O significado do FORM é:
F- Família
O- Ocupação
R- Recreação
M- Ensanguem
O- Ocupação
R- Recreação
M- Ensanguem
FAMÍLIA- é perguntar como esta a família, marido, esposa, pai, mãe, filhos. afim de
começar uma conversa como qualquer outra e conseguir da sequência.
começar uma conversa como qualquer outra e conseguir da sequência.
OCUPAÇÃO- perguntar como esta o trabalho, se a pessoa esta trabalhando muito, ta ganhando o
que ela quer. E assim descobrir se ela esta satisfeita com o trabalho que ela faz, sabendo
que a maioria das pessoas não estão satisfeita com o mercado tradicional.
que ela quer. E assim descobrir se ela esta satisfeita com o trabalho que ela faz, sabendo
que a maioria das pessoas não estão satisfeita com o mercado tradicional.
RECREAÇÃO – saber se a pessoa esta conseguindo ter tempo e dinheiro pra levar a familia
para o lazer.
para o lazer.
MENSAGEM - A mensagem é o convite em si, que você vai fazer pra pessoa e vamos dar dois
exemplos de convite que pode ser feito.
exemplos de convite que pode ser feito.
Esse FORM, geralmente, na íntegra, é quando você quer chamar a pessoa para trabalhar com você em seu MMN, mas, em suas vendas, você poderá utilizá-lo perfeitamente redirecionando suas perguntas e a conversa, seguindo o mesmo padrão, para aquilo que você quer. LEMBRE-SE: o cliente quer sempre alguém que lhe mostre vantagens, benefícios, e no meio da conversa, você irá perceber qual a necessidade de seu cliente, mesmo sendo seu amigo ou parente, e então você irá direcionando a conversa para o caminho ao qual quer chegar. E não se esqueça nunca: ATITUDE NOS FECHAMENTOS.
Agora, quando você vai vender para pessoas desconhecidas, sua atitude precisa ser diferente, você precisa ser bem profissional, apresente-se como consultor na área de cosméticos. Inicie fazendo algumas perguntas, tais como se ele gosta de perfume, se gosta de perfumes importados, que tipos de perfume aprecia, se cítrico, adocicado, amadeirado, se suave ou intenso etc. Atente-se para a resposta do cliente e demonstre, no máximo, 3 fragrâncias diferentes de acordo com o que ele tenha respondido, pois o olfato fica completamente distorcido após ter apreciado 3 fragrâncias e na quarta, o cliente já não mais sentirá a essência da forma em que ela se apresenta.
Você explica sobre os produtos, a empresa, mostra-lhe os benefícios e por último fale o quanto você irá falar o valor. Com este profissionalismo todo, este cliente provavelmente irá fechar a venda com você.
Após a venda, não esqueça do seu cliente, ligue, vá atrás, entre em contato para saber se o cliente está satisfeito com o produto, se ele está usando da forma correta etc.
Lembre-se sempre de fazer anotações em uma ficha específica para cada cliente, assim você começará a conhecer os gostos dele, facilitando assim, futuras vendas. Quando perceber que aquele determinado produto que seu cliente comprou, provavelmente já esteja acabando, ligue para ele avisando que você já possui em mãos outro para reposição, certamente, se seu cliente gostou do produto ele irá pedir para que você leve-o. Lembra de quando mencionamos sobre a necessidade do cliente? Se você soube apontar sua necessidade naquele momento, agora, sua venda será novamente certa.
10. Quebrando as Objeções
É muito legal este capítulo que o Felipe criou, porque muitos clientes, já criam objeções quando apenas te veem e para fechar uma venda dele se torna muito difícil. Vejamos então suas dicas:
- Vender com firmeza, fale com firmeza;
- Objeção nem sempre significa que a pessoa não quer saber, pelo contrário, se ela pergunta, é porque de alguma forma o produto interessou.
Quais objeções podemos encontrar quando formos falar de UP! ?
1. Este perfume é falso?
- Não, ele é 100% original, bom, para você entender melhor, a Ferrari por exemplo, ela entende de carro ou de perfume?
O cliente irá responder: CARRO!
- Sim, é óbvio que ela entende de carro, mas ela também vende perfume, mas por quê? Porque ela reconhece o forte nome que ela possui e sabe que poderá faturar mais se utilizar seu nome, por exemplo, em perfumes. Mas então o que ela faz? A Ferrari vai até uma fábrica de essências, no caso a MANE, compra e envasa em uma embalagem onde está estampada sua marca. Bem, a Ferrari faz isso, e junto com o perfume, ela coloca preço em seu nome também, o cliente acaba pagando pela embalagem, pelo nome e pelo perfume. A UP! faz exatamente a mesma coisa, vai até a MANE, compra as essências, envasa aqui no Brasil, utiliza uma embalagem comum e então o cliente para apenas o perfume.
2. Mas pode fazer isso?
- Sim, pois não existe patente para cheiros.
3. Mas ele fixa?
- Perfume é de acordo com o tipo de pele, ambiente de trabalho, se há ou não muita poluição, porém, a fixação dos nossos perfumes dura em média de 8 a 12 horas, garantido, entretanto, temos algumas fragrâncias que, por serem mais fortes, chegam a durar mais tempo na pele.
11. Chegando ao objetivo e resumo final
Só recapitulando, no vídeo do Felipe, ele fala da grande importância de se ter um objetivo, pois quem não tiver, é como se a pessoa sair de casa sem saber aonde vai e então não chegará em lugar algum, nas vendas não se diferencia, precisamos saber o que queremos, precisamos ter isso em nossa mente, bem forte e presente, assim, conseguimos sair e sabermos onde queremos chegar.
Mas para alcançar nosso objetivo, precisamos elaborar estratégias, traçar metas porque tão importante é saber onde queremos chegar, é saber como faremos para chegar. Porém, de nada adianta traçarmos objetivos, estratégias, metas, se não tivermos um FOCO. E então, junto ao foco unirmos comprometimento e determinação, então, caro amigo leitor, ninguém, mas ninguém mesmo o segurará.
LEMBRE-SE SEMPRE QUE: SE DESEJA TER RESULTADOS DIFERENTES, ENTÃO, FAÇA COISAS DIFERENTES. Não adianta eu querer milho e plantar arroz porque vou colher arroz!
Fantástico este treinamento do Felipe, eu mesma venho seguindo as dicas e estão funcionando, esse foi o motivo de tê-lo escrito aqui para vocês.
Como prometido, aqui está o link para o vídeo do Felipe, aliás, não me sentiria bem se não postasse aqui, pois essas dicas não faram ideias minhas e sim dele, então, dê os créditos a quem realmente os merece, assim sou eu!!!!
http://www.youtube.com/watch?v=fFMSghcmPtA
Deixarei aqui meus contatos para quem quiser sugerir novas postagens ou quiser conhecer o negócio com a UP! Essência.
DANIELA FREITAS
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